专访易车帮总经理刘志恩：成交是服务的开始

来源：　编辑：杨丹　时间：2016-08-25 19:28:42

【智车网】近两年，不断攀升的二手车销量为汽车行业注入了新的活力，河南二手车市场更是打得一片火热，随着电商平台的不断加入，二手车行业的发展更是呈现出排山倒海之势。近期智车网来到易车帮名车有幸采访到总经理刘志恩先生。深度探讨二手车行业发展现状及河南二手车市场发展所面临的问题。

在线编辑：首先感谢刘总接受智车网的专访！请您为我们简单介绍一下易车帮名车。

刘总：河南易车帮二手车销售有限公司于2015年1月1日正式成立，截止目前共有三个实体店五个业务板块，分别是易车帮名车中心、易车帮北环大卖场、易车帮名车南阳店及评估鉴定中心、个人消费信贷(公司于2015年底签约上汽通用金融作为个人消费信贷的代理，对有分期需求的购车客户提供服务)。

公司秉承“成交是服务的开始”的理念，不管是对于上游卖家、同行业转介绍、下游买家、买方客户转介绍都会始终如一、诚信经营。我们将认认真真做好服务，并随着市场的进一步繁荣，希望能够在河南二手车行业甚至全国汽车行业占据一席之地。

在线编辑：目前易车帮经营服务范围涉及全省各地市，还是仅限郑州级南阳地区呢？

刘总：要从车源和销售渠道两个方面说起。易车帮的车源都是以私家一手车为主，郑州市居多并辐射周边各地市，一线城市（沈阳、深圳、成都、武汉、广州等）若有优质车源或资源互补的当地诚信经销商也会与其合作，实现资源共享。

在线编辑：随着中国汽车市场的进一步发展，2016年汽车市场需求下降、产能过剩的现状，二手车的发展有未受到影响？

刘总：首先从新车来讲。产能过剩很大程度是因为主机厂为提高销量每年扩大生产线且不断的增加服务网点，一旦经济遇到拐点目标要往上走，这时就会出现产能过剩、供过于求。如果能保持和经济发展的预期判断相符，适当调整或降低产能就会避免类似情况的发生。

据我了解近两年二手车的销量还是有大幅提升的，二手车作为新生行业，随着金融资金不断流入加上广告媒体的大额广宣投入，整体上升的趋势还是相当明显的。

在线编辑：那么您觉得目前新车、二手车的发展都面临哪些问题？

刘总：新车发展更多的受制于厂家的政策，但却受制于厂家的下定目标和返利等政策影响。大部分经销商也处于亏损经营的状态，其关键还是源自主机厂和经销商在核心问题上的话语权不平等所造成的。厂家压库压任务，经销商为了完成任务也在同品牌、同级别车的互相竞争，价格越压越低，从而影响盈利，随之赢利点就会从售前转移到售后以及其他附加产值，从另一个角度来看也是市场成熟的表现。从国外的新车发展环境来看呢，厂家的商务政策以后也许会更加接地气更加合理，并不像当下，主机厂作为果断决策者，经销商就只能被动执行，一味地一方说了算。

二手车市场目前被电商平台和金融资产炒作的略显过热，随着大量资本的注入，品牌店越做越大，成本随之也会越来越高，相应采购资源的成本价也会抬升，那么这样会造成亏损车辆占比更高，库存周转期更长。炒热的同时，消费者对二手车关注度会大幅提升，这是对市场（二手车）有利的一面，所以说我觉得二手车通过以上因素的影响，目前的发展可以说是一个截点，过后便是起点，一个新阶段新起点，应该说是一件好事，但它的问题在于：更多传统经销商也纷纷投入扩大规模想要跟上市场发展现状，但随之就会暴露其管理能力不足，经营能力有限，以及对成本控制的概念不足，就会造成成本过高、盲目扩张、以至亏损的局面。这种情况在郑州品牌店也多有发生，那么当大家看到了失败案例后对于二手车品牌店的后期发展也会更加理性慎重，也会通过自身能力适当投入适合本品牌本公司发展规模的资金注入。

最后说一下二手车的政策，目前来说交易的流程略有改善，但是还没有达到预期的状态，比如说交易流程，经销商采购一台车需要先过户到自己名下来规避风险，销售后才可过户至买方名下，无形中就多了一道环节。临时产权制度的建立目前还在期待中，若得到落实那么对于二手车交易的流通环节就会有很大帮助，经销商成本降低，效率提升，客户也会从中得益。

在线编辑：那么临时产权制度的落实大概会在什么时候？

刘总：这是各地流通协会、主机厂、全国二手车从业的核心人员近两年向相关部门提出的申请和建议，国家也需要时间去核准它的可行性、可持续性。

在线编辑：请问刘总是如何看待河南二手车市场的发展现状?

刘总：河南二手车市场算是典型的，乃至在全国（二手车市场）来说都算是比较具有代表性的。为什么这样说呢，在全国看来只有河南的二手车独立展厅或品牌店最多，其中二手车传统的集散市场也是最有代表性的，所以说不管从展厅的规模和发展来说同全国其他省市相比也是最快的，了解河南地区（二手车）行情的同行包括汽车行业流通协会领导对于这个问题的看法大家也是一致认同的。

现在河南地区二手车展厅发展分为两种。一种是独立的展厅，一种是品牌的市场。独立的展厅大家是常见的，品牌市场就相当于综合展厅，具有多家商户，就像我们易车帮名车中心目前所处的兰博万，目前它有5家品牌商户，未来的发展规模可能会达到20-30家左右，现在仍有几万平的商铺在出租，从目前来看，品牌化的二手车交易市场和独立展厅相比，广宣费用和集客能力都会比独立展厅有所优化，相应成本也会更低，它比较适合未来的发展需要，对于二手车的今后走向而言也会成为必然趋势。

目前，全国各大电商目前也纷纷入驻郑州，说明电商平台、二手车从业人员都非常关注、重视郑州的二手车市场。从郑州的地理位置来看也是在全国比较有代表性的，交通便利四通八达，二手车又恰巧讲求流通，所以它（郑州）在二手车的流通环节和区域位置优势得天独厚，郑州作为集散地的功能和作用也越来越明显。

在线编辑：目前对于我们实体店冲击最大的是不是电商平台？

刘总：不能说绝对的。二手车在郑州比较有代表性的，展厅一般主做中高端车，市场（俗称为二手车交易市场）会以中低端及瑕疵车为主，而电商平台也为中低端车居多，在平台上的交易达成是有一定比例的，车型档次级别会受限，越高端的二手车在网站挂单时间会更久，成交几率会降低。在高端车销售上，客户对电商平台的依赖性更差一些，大家更愿意接受安全、直接、便利的销售模式，所以说电商平台对于展厅的冲击会比较小，而传统的市场会略有冲击，但市场体量很大，所受影响也不会太大，但它会教育市场越来越规范，服务越来越到位。

另外，电商平台中的竞价平台目前也备受关注，个人车源通过平台由经销商拍走，这样的平台对我们的帮助也是很大的，在采购上也会形成长期故定的输送渠道；C2C网站也就是用户对用户的交易，像瓜子、人人车等他们又海量的宣传费，特别是对于二手车概念的宣传很强大，从侧面来讲对我们也是有帮助的；更多的是以B2C为主，像二手车之家，易车网等，帮助商家去卖车，消费者通过平台购买经销商车源，商家在平台上所发布的车源受限制度越来越高，像保证金，第三方检测、质保等，相对诚信度也更高了。

所以说，整体电商对于二手车的影响会有，却不是很大，但帮助是很大，几十亿的广告费砸入市场对于二手车消费的概念是提升的，但从电商角度来看，所投入的广告费和所得到的实际效益是否成正比，以及对未来发展的持续影响也是有待考证的。

在线编辑：易车帮除了实体店是否也开展了电商平台宣传？

刘总：有的，我们会通过网络媒体对车源进行宣传和曝光，增加传播度。像二手车之家、易车网、第一车网、58同城等发布相关车源信息。目前客户习惯使用手机APP和PC浏览去了解二手车，信息通过网络媒介来传播更快捷更方便更直观，所以说实体店或零售店如何把信息更快速地传递到用户的视野中，这也是宣传中最核心的部分。

在线编辑：通过网络和实际到店的成交比例是怎样的？

刘总：目前所有的平台销量占展厅销量的3成左右。

在线编辑：现今的二手车市场竞争日趋激烈，易车帮在车源销售方面有哪些竞争优势? 客户在购车后，可以享受到哪些保障？

刘总：易车帮所有上架车源100%保证：无大事故车、无水泡车，无过火车且全部通过128项专业检测。客户购车后可享受7天无理由退车，一年2万公里的延长质保或原厂质保。

在线编辑：关注度提升后，易车帮下一阶段及未来的发展方向和目标是什么？

刘总：发展分为几个方面，首先我认为店面的目标需要进一步巩固，降低库存周转天数，提高业务饱和度，也这些为基点，细节还需要在优化。至于是否会开分店，我们目前持有慎重的态度，更乐意选择志同道合的资深同行合作发展，以及具备当地优势和强有力资源的能力伙伴合力建店。随着东区车管所的到来，我们会把采购量、销量、库存周转效率作为目前的首要任务并会将其提升到一个新的高度。